Dollar Shave Club, dall’altra parte dell’oceano non stanno a guardare e offrono un servizio con sottoscrizione per circa 50 euro al mese ti spedisce i prodotti per la tua igiene. Dollar Shave Club è stato acquisito da Unilever per 1 miliardo per farti capire quanto la customizzazione sia valutata dagli analisti al giorno d’oggi.
Ma la customizzazione in Giappone non è solo spedirti a casa prodotti che fanno per te, ci mancherebbe, ma anche assemblare prodotti “only for you”.
Ad esempio Shisheido ha creato Optune una crema per la pelle su misura della pelle del cliente, cambiando il paradigma di dover trovare una crema adatta a me, ora è la crema che si adatta a te. Tramite una app la tua pelle viene letta giorno e notte e permette di aggiustare gli ingredienti della crema sulla tua pelle. Il cliente riceve una nuova crema ogni 2 mesi dopo che la divisione ricerca e sviluppo di Shisheido ha elaborato la nuova formula su misura. Il costo di avere un prodotto solo per te è 80 euro al mese, nemmeno tanto esclusivo ma certamente una idea differenziante.
Leggermente diverso è quando il marketing viene adattato sul cliente non la produzione, in questi casi si parla di Account Based Marketing. È ABM lo studio delle abitudini di acquisto per renderti la vita migliore, ad esempio, quando un robot ti spedisce le lenti a contatto prima che ti finiscano, oppure quando si ricorda che cambi le scarpe ogni settembre e ti invia i suggerimenti con i prezzi speciali del tuo brand preferito.
Si parla di ABM quando ci sono promozioni speciali o di prodotti mostrati in accoppiata ad altri.
Sia la Iper Customizzation che l’Account Based Marketing si basano sulla capacità di un brand di leggere i dati che gli mandano i clienti involontariamente attraverso lo studio delle abitudini ma anche volontariamente con email e suggerimenti in negozio. In questo caso ancora meglio perché sono idee che il cliente vuole che noi consideriamo come prioritarie.
Lo svantaggio della Iper Customizzation (vale anche per ABM) è che, per quelli come noi che vivono con i negozi, si attua una disintermediazione: dal brand a casa tua senza che siano necessari intermediari. La IC è un trend non se ne potrà fare a meno.
I clienti si aspettano prima di tutto un uso etico delle informazioni di personalizzazione, oggi vera chiave del successo di un prodotto, poi come visto nell’articolo sui trend del 2019 spedizioni velocissime che possono essere gestite solo da fabbriche diffuse e magazzini vicini al cliente.
Che si può fare per anticipare questo trend?
Si cominciano a vedere macchine per incidere le iniziali su accessori in pelle, targhette personalizzate e piccole modifiche ai prodotti per farli diventare meno comuni.
Ma anche fornire servizi che permettono di fare modifiche in tempo reale ad un prodotto o suggerire usi di prodotti in maniera alternativa.
Insomma c’è spazio per sfruttare l’onda e ti consiglio di non perderla.

L'articolo Novità dal giappone: l’iper customizzazione proviene da Mystery Motorist.

L’esperienza aumenta anche grazie all’IoT (l’internet delle cose), oggetti interconnessi dotati di intelligenza e che conoscono i gusti dei clienti.
Nike ha lanciato Nike Live Concept con un maggior feeling per i prodotti, eventi speciali per i clienti NikePlus e un approccio basato sulla tecnologia mobile con un store dedicato a NY per testare le nuove soluzioni.
È l’anno degli abbonamenti on line
Membership, abbonamenti, canoni mensili per avere qualcosa sono un mezzo certo per fare cassa insieme a fidelity.
Il 15% degli utenti on line ha sottoscritto un abbonamento nel 2017, Amazon Prime cresce di 5 milioni di utenti l’anno negli USA, le membership vengono associate sempre di più a servizi personalizzati, fatti su misura sui diversi clienti.

Stitch Fix è un sito che offre un abbonamento periodico a dei vestiti scelti dal loro algoritmo, si paga quello che si decide e ogni tot di giorni si riceve un pacco con abiti e accessori da provare e, nel caso, rispedire.
Come vedi gli abbonamenti sono un mezzo per creare esperienza e tribù attorno ad un brand.
Vera OmniCanalità
Argomento ampiamente dibattuto per anni ma mai fino in fondo e mai tenendo conto che i negozi rivestono un ruolo fondamentale nel processo di vendita.
Per multichannel si intende un processo di vendita che può essere intrapreso, continuato, pagato e ritirato mediante qualsiasi mezzo. Quindi faccio un ordine e ritiro in negozio ma anche vedo un prodotto, lo provo in un negozio e me lo faccio spedire a casa.
Nei servizi significa poter aprire un conto solamente online oppure iniziare qualcosa on line e terminarla off line.
Banalmente significa che se chiamo un call center l’operatore conosce lo stato delle mie pratiche on line, dei miei ticket di assistenza ecc.
Nel mondo automotive se si inizia un preventivo on line e ci si reca nel punto vendita quel preventivo dovrebbe già essere nel sistema e la macchina da testare simile a quella che è presente nel preventivo. Non capita praticamente mai, nel 2019 Omnichannel diventarà la normalità.
Omichannel vuol dire anche omni social, vuol dire poter acquistare direttamente da Facebook o Instagram e non solo usare i social come vetrine per poi portare i clienti sui siti aziendali magari non responsive.
Il private label crescerà on line
Il private label è poco presente on line fino ad ora, il 2019 potrebbe essere l’anno del lancio dell’online. Marchi come Amazon Basics fanno da apripista. Ogni brand che vuole veder crescere le vendite dei prodotti private label dovrà sbarcare on line con investimenti significativi.
La fedeltà sarà ancora più importante
I fidelity program diventeranno ancora più importanti anche se legati al mondo degli abbonamenti. Macy’s ha inaugurato un piano fedeltà senza carte, Target sta testando un nuovo sistema e sta migliorando il proprio loyalty program.
Insomma i programmi fedeltà dovranno servire per aumentare la spesa dei propri clienti ma anche per aumentare l’immedesimazione con il marchio.
La cosa positiva dei programmi fedeltà è che possono essere copiati facilmente dai brand quindi nessun problema se vi piace qualcosa è facile da implementare.
Il costo dell’e-commerce aumenterà
I budget che ogni azienda attribuirà ai propri progetti di vendita on line aumenteranno e di molto, i clienti che comprano via web sono meno fedeli quindi vanno aiutati con webmarketing di nuova generazione, intelligenza artificiale e assistenza dedicata e veloce.
Quindi aumenteranno i budget per gli ads, per le sponsorizzate su Facebook, per i testimonial su Youtube ma anche in tecnologia spiccia come chat bot, integrazione con corrieri e piattaforme di pagamento on line.
Spero di essere utile. Vedremo l’anno prossimo quante di queste previsioni saranno azzeccate.

L'articolo I 5 trend del retail nel 2019 proviene da Mystery Motorist.

Il libro vuole far diventare sempre più professionali i mystery client.

In dettaglio il mystery shopper si reca in hotel, negozi e ristoranti come un normale cliente e verifica la qualità della struttura e della relazione con gli addetti alla vendita. È una nuova professione che viene dagli USA e che si sta affermando ogni giorno di più.
Diventare un mystery shopper significa poter vivere viaggiando e facendo shopping.
Se apprezzi il lusso e le cose belle, sei un amante dei particolari e dello shopping questo libro/corso di formazione spiega i trucchi essenziali per diventare un mystery shopper professionista, consiglia gli strumenti necessari e ti spiega dove trovare questo tipo di incarichi.
Con il libro potrai fare una prova in campo compilando un vero questionario e inviarlo a MystryClient.it, un’agenzia specializzata in mystery shopping, per verificare il tuo grado di conoscenza della materia.

La prima stampa è esaurita al netto di alcune copie che abbiamo noi in ufficio. Se la tua azienda è interessata a capire le nozioni base che utilizziamo per formare gli shopper scrivici te ne invieremo una copia

L'articolo Finalmente il libro per diventare un Mystery Shopper proviene da Mystery Motorist.

In questo articolo ti presenterò l’ultima tecnica utilizzata per portare clienti nei negozi e nei ristoranti utilizzando dei buoni inviati via email.
Basta andare a Londra per vedere l’effetto di questa nuova tecnica sul retail: ogni sera o per ogni evenienza qualcuno in un gruppo di amici ha uno sconto o un buono da poter utilizzare.
Il concetto è facile: i clienti si dimenticano di te e quando decidono di acquistare qualcosa potresti non essere nei loro pensieri. Tra tutti i metodi di contatto con i clienti questa sembra essere la più efficace e l’ultima tendenza del retail.
Lo schema è semplice: 

Detto questo sembra un gioco da ragazzi ma come si fa a farlo diventare un sistema efficiente per aumentare le vendite? 
Partiamo subito dai numeri: un sistema di voucher fatto bene “converte” il 20% dei clienti, cioè un voucher su 5 fa tornare il cliente in negozio. Questo è l’indicatore migliore per capire se il sistema è fatto bene o male.

Cosa fa variare la capacità di conversione del sistema? 
Prima di tutto saper individuare i giusti destinatari dei voucher, serve un sistema chirurgico piuttosto che mandare tutto a tutti sperando che qualcosa rimanga impigliato nella rete a strascico.
Trigger, ovvero ciò che fa scattare l’invio del buono, abitualmente consiglio di inviare dei buoni dopo un tot di giorni dall’ultima visita in negozio tenendo conto del profilo. Ad esempio se il cliente medio viene una volta al mese trascorso un tempo doppio (due mesi) io invierei un buono per far tornare un potenziale cliente perso. 
Ci sono anche altri trigger da usare come i presaldi (per liquidare una collezione) oppure un evento speciale. Sulla scelta del trigger più appropriato va fatto uno studio ad hoc per tipologia di proposta commerciale.

Reminder, sono di fondamentale importanza. Ricordare ai clienti che hanno ricevuto un voucher da sperdere. Lato reminder consiglio due strategie:

Nel dubbio non esagerare non bombardare il tuo cliente mai superare i 3 reminder o le tue email finiranno nel dimenticatoio insieme al tuo sistema di vouchering. Per decidere quale strategia converte di più dividi in due i buoni e su uno invia 3 reminder e su uno solo 2.
Soprattutto mai più di 3 email per mese.
Gli ingredienti del voucher. 
Forse la cosa più importante cosa scrivere? Ho visto di tutto da sconti improvvisati a frasi del tipo “se vieni in negozio vinci una cartolina”.
Per me il voucher deve avere come ingredienti fondamentali e obbligatori:
– Una foto esplicativa che attiri l’attenzione, sempre diversa.
– Una scadenza vera e coerente con la promozione. Se lo sconto è per una cena per provare il nuovo menu deve avere al massimo 10 giorni di durata. Non barare se il voucher è scaduto non cedere alle lusinghe. Il cliente deve abituarsi a cogliere l‘attimo.
– Uno sconto. Ci deve essere “la ciccia” deve essere conveniente venire in negozio. Ad esempio dopo la prima visita in un ristorante offri il dolce gratis (o un’altra cosa fatta in casa) per la prossima volta. 
Oppure uno sconto per dei prodotti della collezione attuale perché sta per essere ritirata.
Un buono per avere un prodotto premium al prezzo base.
Meglio un regalo che uno sconto, i tuoi clienti si abituano ad uno sconto e non comprano più a prezzo pieno. Mentre nessuno pensa che il regalo è per sempre. Quindi meglio “se vieni in negozio ogni prodotto acquistato ottieni in omaggio un accessorio solo per il mese di febbraio” piuttosto che “Passa in negozio sconto 10%”.
Meglio “Apriamo la spa, percorso per due persone al prezzo del singolo per visite nei giorni feriali”.
Una raccomandazione: evitare l’effetto Groupon. 
Cioè non far transitare sul tuo sistema di voucher le cose peggiori e invendibili. Non so se ti è mai capitato ma quando compri un buono per una cena su uno di questi siti il ristorante ti mette nel tavolo più sfigato (davanti alla toilette), senza vista anche se sei a Duomo e il cameriere non fa altro che tentare di venderti cose oltre il tuo buono per rientrarci. 
Non è questo un metodo per usare il tuo sistema di voucher. Il tuo sistema deve portarti clienti nuovi o riportarti clienti persi. Far ricordare di te, dei tuoi saldi, del nuovo campionario, del momento top per fare acquisti o quando inauguri un nuovo punto vendita.
Non pensare che mettendo i clienti davanti alla toilette loro si ricordino dell’esperienza anzi ottieni l’effetto inverso, offri uno sconto e ottieni un brutto ricordo.

-Un codice univoco, devi sempre poter capire quale voucher torna per suddividere la clientela, ci saranno gli appassionati di voucher e il tuo compito sarà upsellare il possibile ogni volta che passano in negozio, quelli che li ignoreranno e quelli che verranno solo per il voucher questi clienti sono il target per farti dare altri nominativi in cambio del voucher.
Devi avere un sistema che sia in grado di controllare se il cliente torna anche quando non ci sono i voucher. 

Per tracciare i clienti c’è un articolo apposito sul nostro blog.

L'articolo Spacca tutto con i coupon proviene da Mystery Motorist.

In questo caso una cameriera sbatte per errore in qualcosa e versa un intero vassoio di birre sopra una cliente che si ritrova totalmente bagnata a cena con amici. Una cena che sicuramente si ricorderà.
Ribadiamo il fatto: una cliente con amici bagnata da cima a piedi nella serata probabilmente più importante dell’anno.

In un mondo normale la cameriera si sarebbe scusata avrebbe aiutato ad asciugarsi con dei tovaglioli e probabilmente sarebbe stata licenziata.
In un mondo un po’ più a misura di cliente a fine serata gli ospiti avrebbero trovato il dolce o l’amaro offerto dalla casa per il danno subito.
In un mondo un po’ più customer oriented il locale si sarebbe offerto di pagare la lavanderia.
In un mondo super? 

Cosa sarebbe accaduto in un locale o in un’azienda che mette veramente al centro il cliente?
Lo store manager ha regalato un abbigliamento completo a marchio Hard Rock Cafè per la serata preso dagli articoli in vendita. NUOVO chiaramente.
Inoltre con grande sorpresa il conto finale non riportava uno sconto ma solo una parola SORRY!!!

Dal punto di vista dei costi probabilmente in questo modo si è speso di più ma:
Abbiamo un gruppo di clienti soddisfatti che parlano del brand in maniera entusiastica e nessuno che si lamenta per aver avuto una serata rovinata.
In un mondo digital basato sulle lamentele, tanto per citare un esempio basti guardare TripAdvisor per rendersi conto della tipologia e qualità delle recensioni. Oppure vedere Amazon dove la maggior parte dei commenti positivi o negativi su un oggetto riguarda la spedizione. 
Capita spesso di vedere “oggetto arrivato con 3 giorni di ritardo quindi inutile”. Oppure “ho prenotato con un grosso sconto una stanza ma dava all’interno del palazzo senza vista sulla città era come stare a casa”.
Insomma i tanto decantati user generated content sono oggi un po’ lo sfogatoio degli sfigati che non sanno come vendicarsi dei brand e si lamentano sui vari social.
Dal canto nostro volevamo portarvi esperienze vere di servizio al cliente capace di generare un effetto WOW! Esempi basati su attenzione al particolare oppure su una cordialità vera e sincera. 
Nel nostro lavoro ci capitano tante esperienze uniche, persone speciali, commessi con quel qualcosa in più, brand che non hanno paura di fare un metro in più per venire incontro ai clienti.

Ecco perché ogni occasione è buona per recuperare e fidelizzare.

Quanto costerebbe riparare ad una recensione del genere con tutti i commenti sotto del tipo “è successo anche a me”?
Questo è il biglietto. Carino No?

L'articolo Il customer service di Hard Rock Cafè proviene da Mystery Motorist.

Quindi se non puoi nel breve aumentare la qualità dei prodotti ma vuoi aumentare la soddisfazione dei clienti devi aumentare i prezzi offrendo prodotti premium, esclusivi con una assistenza diversa e una consulenza unica. 

Se fosse così facile lo farebbero tutti starai pensando. 
È vero non è facile ma puoi fare in modo che i tuoi punti vendita, il tuo personale, i tuoi materiali di marketing trasudino premium price attraverso negozi belli e puliti, commessi vestiti bene e curati, attenti e una mentalità da prodotto esclusivo, un’attenzione maniacale ai clienti.
I tuoi addetti alla vendita devono sentirsi un po’ premium, magari con un corso di formazione ad hoc sarà più facile ma il successo è assicurato.
Vuoi sapere come ci riesce Starbucks? Semplice: spiegando a tutti i dipendenti come funziona il loro mondo, con la formazione.
Nel 2018 Starbucks ha chiuso i suoi 8.000 negozi per un pomeriggio per fare formazione, facendo questo ha perso 12 milioni di dollari per formare i dipendenti dei negozi sulla diversità e su come rendere più vivibile il punto vendita migliorando l’approccio.
Un po’ differente dal tipico budget italiano della formazione con i fondi interprofessionali con il 90% delle spese sulla formazione obbligatoria sulla sicurezza e se avanza qualcosa “mettici un po’ di quella roba soft e hard skill”. Vero? 
Tra l’altro il loro CEO dichiara che “non è una spesa ma che servirà al personale a pensare a sé stessi come architetti e ingegneri del clima e della cultura del punto vendita”.
Cioè vogliono dire che si aspettano dal loro personale che si faccia promotore dell’esperienza, del ricordo e dell’immaterialità che stare in uno Starbucks comporta (voglio aggiungere che senza immaterialità sarebbe molto difficile vendere un caffè 5 dollari).

Tutto questo per dirti che la front line è un punto di contatto della customer journey dei loro clienti e che, forse, è l’unico punto di cui non hanno pienamente il controllo ed è un punto fondamentale su cui lavorare per poter vendere i prodotti premium price.
Provo a disegnare in maniera stringata i punti di contatto del cliente con il mondo Starbucks per spiegare meglio questo concetto: il cliente, durante la visita ai punti vendita “tocca”:

Immagino che sui primi tre punti di contatto ci siano studi che permettano di rendere il negozio e il caffè unico e clusterizzato sui clienti. 

Come puoi vedere l’unico punto di contatto che aiuta a farti sentire parte di qualcosa di premium, ma non è sotto controllo totale da parte del brand, è il personale con l’interazione con il cliente che rappresenta almeno il 70% dell’esperienza. 
Se vieni trattato in maniera sbrigativa, se il tuo nome sulla tazza è sempre sbagliato, se non ti guardano mentre ti danno il tuo caffè il ricordo sarà di un fast food con del buon cibo ma poco premium.
Starbucks ha 175.000 dipendenti e tutti parteciperanno a questo corso proprio perché il personale è un punto di contatto che ha necessità di essere migliorato e controllato per far diventare ogni Starbucks store “più accogliente per ogni individuo” (ad esempio bagno e tavolini sono disponibili anche per i non clienti). 

Che succederà agli altri bar? 
Se non faranno nulla e continueranno a propinare il caffè bruciato con le miscele del Vietnam saranno l’alternativa cheap al leader di mercato (Starbucks) ma anche a proposte alternative come Nespresso (il cui costo della sola capsula è arrivato a 60 centesimi quasi come il costo del bar che ci deve mettere anche il servizio, la tazzina e l’elettricità).
Nel marketing attuale c’è sempre un leader e un mare di piccoli che soffrono. D’altronde il detto che diceva sempre mio nonno “compra il meglio e piangi una sola volta” dice proprio quello che conferma la ricerca e l’avvento di Starbucks: prodotti e servizi con feeling premium oppure tanta fatica per scarsi risultati.

Se vuoi approfondire la ricerca la trovi qui http://www.pnas.org/content/105/3/1050 

L'articolo Alzare il prezzo per aumentare la soddisfazione? YES proviene da Mystery Motorist.

Come fa lo Sheraton ad ottenere dei referral? 
Prima di tutto vuole i referral buoni, cioè gli amici di quei clienti che spendono molto, nessuno è disposto ad investire un centesimo sui clienti che passano per i portali di booking.
Questo è facile: sceglie i clienti che prenotano suite. Sono ricchi, amano spendere, amano le belle cose.
Poi regala loro qualcosa di unico, eccezionale.
In questo caso una cravatta di Bargi un brand premium napoletano di cravatte fatte a mano.
Con un bigliettino di accompagnamento che dà ancora più importanza al regalo. Il biglietto dice “Tutti i nostri manufatti (cravatte, pochettes, sciarpe, foulard, papillon) sono oggetti fatti con quel garbo di una volta, con grande attenzione in ogni passaggio e quella preziosa cura di altri tempi. Le nostre “signorine” amano il loro lavoro!!”
Il biglietto serve anche per fare cross-selling a Bargi, ti dice che altro vendono se ti piace cercami.

Cosa ottiene lo Sheraton: un ricordo unico e immateriale dell’esperienza targettizato sul cluster di clienti “giusti”, chi prende una suite può scegliere.

Il ricordo è unico perché quella cravatta rimarrà nell’armadio per mesi e ogni volta che verrà indossata rinforzerà il ricordo della bellezza della notte passata in Suite. 

Probabilmente questa cosa capace di sbalordire (il famoso fattore WOW! di cui parlo sempre) sarà una di quegli argomenti da citare nelle cene di affari o a Natale con gli amici.
Magari questa cosa finisce sul profilo social del cliente et voilà i suoi contatti (quasi tutti in target) ottengono un consiglio su dove passare le vacanze perché a loro la catena di hotel che scelgono sempre non ha mai fatto un regalo del genere.
Inoltre anche ai clienti abituali Sheraton verrà di fare il passaggio in suite per poter dire di aver ricevuto un gadget unico.
Il gioco è fatto. 
Un buon ricordo, un buon cliente, dei buoni referral.

Stimola il fattore WOW!, controlla che tutto il personale lo faccia. Se vuoi lo facciamo noi per te. Premia i clienti migliori. Aspetta e riparti

L'articolo Il metodo Sheraton per ottenere nuovi clienti proviene da Mystery Motorist.

È tradizione pensare che i prezzi che finiscono in ,99 invece che in cifra para possano influenzare il consumatore a spendere di più, sostanzialmente si pensa che il prezzo che finisce in 99 sia una specie di Nudging (ovvero una “spinta gentile” trovi un articolo sul nostro blog su questo argomento).

Conviene farlo anche a te? Ti dico subito si ma a determinate condizioni che ti spiego in questo breve articolo.

L’università di Baylor ha condotto un esperimento per capire se questa credenza è vera, in quali casi è untile farlo e in quali meno.
In questo studio condotto da Lingjiang Lora Tu della Baylor University (TX) e pubblicato su Marketing Letters che trovi qui è emerso che, relativamente alla percezione di prezzo, i consumatori si distribuiscono su due cluster: Analitici e Olistici. 

Gli analitici vedono le cifre separate e danno più importanza alla prima cifra a sinistra mentre gli olistici tendono a guardare il numero intero, quindi è chiaro che i prezzi con finale 9 sono più efficaci nella popolazione degli analitici. Va detto che l’appartenere ad un cluster o all’altro è determinato da motivi sociologici e culturali.

MA la ricerca ci aiuta a capire che entrambi i gruppi possono essere manipolati a determinate condizioni:

• Se c’è una pressione di tempo (un’offerta a scadenza ad esempio, o sono in cassa e pensare troppo rallenta la fila)
• Se sono distratti da qualcosa come un video promozionale, una musica che gli impedisce di concentrarsi al 100%

Quindi i miei consigli:

1. Opta per prezzi senza cifra pari, meglio 97,50 che 100 euro
2. Se puoi lega il prezzo ad una scadenza, come i saldi, una promozione, uno sconto a tempo ecc.
3. Nel dubbio togli da tutto un centesimo e tramite la comunicazione stressa l’accento alla prima cifra del prezzo

Puoi suddividere i tuoi clienti per cluster semplicemente guardando i prodotti che ogni cliente compra e valutando chi è più propenso alle cifre che terminano in 9 nella tua cluster analysis 
Se hai necessità di conoscere i cluster dei tuoi clienti (potenziali e veri) per rendere più efficaci le tue offerte e i tuoi negozi chiedi pure sono a tua disposizione.

L'articolo Strategie di prezzo meglio 99,99 o 100 euro? proviene da Mystery Motorist.

Fare un evento di presentazione di un nuovo prodotto pone il grande dilemma della scelta del budget. Chanel opta per un ricordo unico e perpetuo.

Chi si riuscirà a scordare questa sfilata? Come fare la stessa cosa senza spostare il mare?

Fai in modo che ogni tuo addetto alle vendite di qualcosa in più, si ricordi il nome del cliente (ci sono corsi per farlo), si sinceri che quello che il cliente vuole comprare sia la cosa giusta per lui.

Oltre questo puoi fare degli eventi esclusivi magari senza spiaggia ma riservati ai tuoi clienti migliori, chiusi ad invito solo per loro. Un corso di trucco, un incontro con un medico, una giornata particolare riservata alle famiglie.

Fai qualcosa che sia accessorio alla vendita. Fai capire quanto ci tieni.

Non costerà quanto la sfilata di Chanel ma ti assicuro che ognuno tornando a casa si ricorderà dell’attenzione che hai messo nell’organizzazione.

L'articolo Gli eventi: un metodo per lasciare un ricordo il caso CHANEL proviene da Mystery Motorist.

Durante una ricerca condotta nel 2013 da Daniel Mochon per l’Associazione for Consumer Research ha proposto a degli intervistati l’acquisto di un lettore DVD: il 10% degli intervistati si è dichiarato interessato all’acquisto. Ad un altro campione sono stati proposti 2 brand differenti e in questo caso il 34% degli intervistati si è dichiarato interessato all’acquisto del lettore e il secondo lettore era interessante per un ulteriore 23%. 
Le vendite potenziali schizzavano dal 10 al 57% semplicemente mostrando delle alternative.
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Oggi il consumatore è abituato a scegliere (la ricerca si chiama Single option adversion) e la mancanza di scelta determina sensazione di perdere opportunità quindi, durante la trattativa, i tuoi venditori devono sempre proporre un secondo oggetto in versione premium.
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Se i tuoi addetti alla richiesta del cliente di un vestito scuro prendono il primo che capita lo mettono su un tavolino e dicono “abbiamo questo” se già converti il 10% dei clienti sei fortunato, se invece dicono “Abbiamo questo in tessuto leggero che sta andando fortissimo nonostante sia appena arrivato, se invece cerca qualcosa di diverso abbiamo questa versione con la seta italiana che è stato indossato da Sharon Stone la notte degli Oscar” è chiaro a chiunque che l’effetto è diverso.
Semplicemente facendo questo otterrai un aumento delle vendite.
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Quindi qualcosa da portare a casa:

1. Insegna ai venditori a proporre sempre una alternativa (se non sai come fare abbiamo un prodottoche si chiama Seller Development che serve a questo)
2. Fornisci il personale di una lista di cross reference per associare ad ogni prodotto la versione premium. Se vuoi vedere l’articolo specifico vai su http://www.mysteryclient.it/evita-di-lavorare-per-amazon-come-costruirsi-una-cross-reference-product-list/
3. Dopo aver formato il personale verifica che tutti facciano correttamente il nuovo posizionamento con la versione premium
4. Premia i venditori che fanno la proposta di upselling

Per capire l’effettiva proposta dei punti 3 e 4 il mystery client ti può dare una valutazione corretta e vera.
La ricerca di Mochon è consultabile qui http://www.acrwebsite.org/volumes/v41/acr_v41_15588.pdf

L'articolo Una ricerca spiega perchè è sempre necessario offrire un’alternativa proviene da Mystery Motorist.